Clientes-víctimas de banca privada

Aurelio Moreno | 18 junio, 2017

La banca utiliza áreas específicas e incluso bancos filiales para gestionar lo que se denomina banca privada. Con una estética impecable ofrecen al cliente lo que dicen es un asesoramiento personalizado y/o una gestión de su patrimonio a la medida. Muchos de esos clientes han visto defraudada su confianza, perdiendo sus ahorros.

Ser cliente de banca privada

El criterio de pertenencia a banca privada es sencillamente el volumen del patrimonio depositado en el banco. Poco importa la experiencia en inversiones de valores, la formación en mercados financieros y los objetivos de inversión. Como el cliente tiene mucho dinero le asignan a banca privada y le “venden” la idea de un servicio personalizado. En este segmento se juntan el analfabeto y el ejecutivo, eso sí, todos con dinero. Por lo general no se trata de expertos financieros, si no ¿para qué necesitarían un asesor?

El cliente recibe regalos exclusivos y es atendido por personal impecablemente uniformado. Es invitado a eventos y si el banco tiene que organizar un piscolabis para los clientes, no hay problema.

¿Tanto esfuerzo para ofrecer un servicio en beneficio del cliente? Más bien, tanto esfuerzo por dar un servicio muy rentable, para el banco, claro.

Productos de campaña

En demasiadas ocasiones, los asesores personales (incluso llegan a denominarse banqueros) lo que hacen es colocar entre sus clientes los productos financieros que el banco tiene “en campaña”. Para realizar esa labor de distribución poco importa si el perfil del cliente es adecuado al producto recomendado o si el cliente ha comprendido las implicaciones que puede tener la contratación del producto.

Es un conflicto de interés entre asesorar el mejor producto al cliente o colocar los productos que el banco tiene en campaña. No hace falta señalar quien es el perjudicado en esa disyuntiva.

La realidad es que la banca privada ha servido a la banca para colocar productos complejos de riesgo entre sus mejores clientes. No es que los bancos se vuelvan locos. Esos productos son los que dejan mayor margen de comercialización, a menudo oculto al cliente.

Depósito estructurado ≠ Contrato financiero atípico

La banca privada con una estrategia comercial agresiva a menudo ofrece lo que llaman depósitos estructurados y en realidad son contratos financieros atípicos o contratos de compraventa de opciones – CFA-. No les importa mentir sobre la naturaleza del producto. De hecho, de tanto repetir la mentira los propios empleados se la creen a pies juntillas. Han llegado incluso a confundir a nuestros tribunales. La maquinaria propagandística de nuestros bancos goza de buena salud.

Lo cierto es que un depósito estructurado es un depósito y por tanto, el capital está garantizado, en el que la rentabilidad se hace depender de diversas variables. Pues ganar más o menos pero el dinero depositado está garantizado. Un CFA es un contrato en el que la devolución del capital depende de las variables. En definitiva, es una apuesta en la que te juegas tu dinero.

Los CFA más comercializados son los «flameantes» Tridentes y los «populares» contratos financieros a plazo. Los Tridentes recibían este nombre porque solían estar referenciados a la cotización de tres valores. Muchas veces el banco pone el dinero, financiando la operación. El cliente lógicamente piensa que el banco no debe financiar un producto especulativo. Se equivoca.

Son contratos en los que, en muchas ocasiones, lo garantizado es el cupón. Te juegas todo el dinero depositado, pero tienes garantizado un 5% anual. ¡Qué genios estos chicos de banca privada!

Cuando la cosa se ponía fea y el cliente iba a perder dinero a vencimiento, las soluciones de banca privada son aún más ingeniosas. Los chicos de la corbata roja ofrecían el mismo producto que estaba provocando las pérdidas, pero esta vez con 25 valores en juego en lugar de tres. Claro, el resultado del producto de 25 valores era peor que el que hubiese tenido el cliente con tres valores. Es como ofrecer una pistola a alguien que va perdiendo en el casino para que juegue a la ruleta rusa.

Las soluciones de los populares eran ofrecer otros contratos financieros a plazo e incluso en ocasiones un swap con opción ligada a las acciones del propio banco. Un kamikaze es más prudente que estos asesores.

Notas de capital

Antes de que estallara el escándalo masivo de las preferentes, algunas bancas privadas se dedicaron a colocar notas de capital que suelen tener las mismas características. Hay verdaderos expertos en el asesoramiento financiero que recomendaban depositar todo el patrimonio en estas notas de capital

Las bancas privadas vendieron, entre otras, notas de filiales de Lehman Brothers, de los bancos islandeses Landsbanki y Kaupthing, y del Bank of Ireland.

La comercialización era muy básica: se recomendaban como productos de renta fija sin riesgo y con una buena rentabilidad. Los empleados, en muchos de los casos, ni siquiera conocían los folletos y las restricciones de comercialización que imponían. La mayoría de estos folletos advertían que las notas sólo se debían comercializar a personas con conocimientos y herramientas analíticas para valorar los riesgos que se asumían.

Con la quiebra de Lehman, saltó la realidad y se dinamitó la verdad de cartón piedra de los asesores de banca privada

La gestión de cartera y el truco del almendruco

Muchos clientes no saben absolutamente nada de finanzas. Se ponen en manos de sus asesores hasta el punto de delegar la gestión de su patrimonio en ellos. Así, se firma un contrato de gestión de cartera en el que el cliente especifica el perfil de riesgo que quiere dar a sus inversiones, si quiere invertir en derivados (la mayoría de los clientes no sabrán qué son), si quiere invertir en fondos de inversión y zonas geográficas del destino de su inversión. A partir de ahí, es el banco el que se responsabiliza de realizar las operaciones en interés del cliente y de acuerdo con sus instrucciones. El cliente no se tiene que preocupar de nada y no tiene que firmar contratos de operaciones.

A menudo, las directrices del cliente en el contrato de gestión de cartera chocan con los objetivos de ventas del asesor personal que “debe” colocar los productos de campaña. El problema es que el producto que debe colocar el asesor no se ajusta al contrato de gestión de cartera. ¿Cómo salvan este problema (del banco)? Muy fácil: ofrecen al cliente un producto fantástico y le recogen la firma en un contrato. El Banco quiere que estas operaciones de riesgo no informado las firme el cliente para poder alegar que quedaban fuera del marco del contrato de gestión de cartera.

Traición, autoinculpación y vergüenza

Cuando el cliente de banca privada pierde su dinero suele tener un sentimiento triple: el disgusto por sentirse traicionado, un sentimiento de autoinculpación por haberse dejado llevar por los consejos de su asesor y vergüenza por admitir que sus asesores le han arruinado.

Lo cierto es que los clientes son diligentes cuando acuden a su asesor de banca privada y siguen sus recomendaciones. Esa es la relación legal por la que el cliente se pone en manos de un profesional que debe dar prioridad a los intereses del cliente.

Si el cliente no ha sido informado de forma completa, clara y comprensible de la naturaleza y riesgos de los productos recomendados, o si ha sufrido un mal asesoramiento con recomendación de productos incoherentes con su perfil, el cliente puede y debe reclamar.